상대가 내 제안을 수락하게 만드는 법

사실 인생은 협상의 연속이다. 협상이란 단어가 어렵게 느껴지지만, 사실 그렇게 복잡한 단어만은 아니다. 상대가 무엇을 원하는지 이해하고, 내가 원하는 것과 맞교환하는 작업이라고 생각하면 된다. 협상은 우리 일상 어디에나 있다. 물건을 사며 점원과 가격 흥정을 할 때나, 어렸을 적 듣던 숙제를 해야만 놀 수 있다는 엄마와의 대화도 모두 크고 작은 협상이라고 할 수 있다.

 

어떤 상황에서 주도권을 잡으려면, 그리고 내가 원하는 더 많은 것을 얻으려면 어떻게 해야할까? 특히 나의 한 해와 직결 된 연봉 협상 테이블 같은 곳에서 어떻게 해야 내가 원하는 연봉을 조금 더 많이 가져올 수 있을까? 상대가 내 제안을 수락하기 위해서는 먼저 협상에 대해 이해하는 것이 중요하다.

 

 

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🔰 협상의 기본 조건: 거부권

사실 협상이란 최종 결과에 '거부권'을 행사할 수 있는 과정이라, 아주 독특한 형태의 의사결정이라고 할 수 있다. 협상에는 서로 이야기를 하다가 대화를 중단하고 더 좋은 제안을 제시하는 곳을 찾아갈 수 있게 하는 '거부권'이 있는데, 이 거부권이 없다면 우리는 협상을 하지 못하고 무조건 상대의 제안을 받아들여야 하는 상황이 생길 수도 있다.

 

협상 후 거래에 효력이 있으려면, 어떤 일이 시행되기 전 양 당사자의 '동의'가 있어야 한다. 우리는 협상을 통해 양쪽이 동의하는 결과로 '공동 합의안'을 도출한다. 상대가 제시한 조건을 받아들일 수 없거나 다른 대안에 동의할 수 없다면, 당신이든 상대든 거부할 권한이 있다. 

 

"양 당사자가 공동 합의안에 자발적으로 동의하는 것이

협상의 전제 조건이다."

그런데 만약 당신이 자신의 의지와 다르게 무언가에 억지로 동의해야 했다면, 지금까지 한 건 협상이 아니라 일방적인 통보를 받았거나 양보를 했을 가능성이 높다.(우리가 지금까지 했던 연봉협상 테이블이 스쳐 지나가지 않는가?)

 

 

협상의 기본 조건 요약 - 협상은 최종 결과에 '거부권'을 행사할 수 있는 독특한 의사결정임을 이해하자. - 협상의 전제 조건은 각 당사자가 공동 합의안에 '자발적으로 동의'하는 것이다. - 자신의 의지와 다르게 억지로 동의했다면 그것은 협상이 아니라 통보이거나, 내가 양보를 한 것이다.

 

 

 

🔰 협상에서 흔하게 일어나는 일들

하나. 협상으로 도출할 수 있는 여러 결과 중에서, 양측이 선호하는 공동의 합의안은 서로 다를 수 있다.

 

협상을 할 때, 당연히 우리는 협상 내용이 나에게 더 유리하기를 바란다. 내가 원하는 것이 이뤄지지 않으면 일부 손해를 보는 게 분명하기 때문에, 손해를 본다면 협상을 할 이유가 없기 때문이다. 그렇기 때문에 입장에 따라 서로가 원하는 득은 다 다를 수밖에 없다. 바로 아래 예시처럼 말이다.

 

• 판매자들은 더 높은 가격을, 구매자들은 더 낮은 가격을 선호한다.

• 고객은 빠르게 돈을 받고, 공급 업체에는 느리게 대금을 지급하는 것을 선호한다.

• 까다로운 주문을 소량으로 처리하는 것보다, 간단한 주문을 대량으로 처리하는 것을 선호한다.

• 선불제는 물건을 사는 쪽보다 파는 쪽이 선호한다.

• 판매자는 환불 불가 조건을, 구매자는 환불 가능 조건을 선호한다.

• 상대가 적은 수량을 여러 목적지로 배송해달라고 하면 추가 비용을 받는 것을 선호한다.

 

다만 '협상'이란, 상대가 무언가를 잃은 만큼 내가 차지하는 과정만은 아니다.

협상만 잘했다면, 하나를 내준 대가로 하나를 얻는 단순한 결과 이상의 '유익'을 기대할 수 있기 때문이다.

 

거래를 통해 양쪽 모두 뭔가를 얻더라도, 각자 얻는 것은 다르다. 서로가 선호하는 것이 다르기 때문이다. 그러니 협상은 양쪽의 득과 실을 따져봤을 때, 결국에는 0이 되는 제로섬 게임이 아니다. 나와 상대가 득과 실을 판단하는 기준이 다르기 때문이다. 예를 들면, 당신이 물건 대금을 업체에 더 빨리 지급한다는 조건을 걸면, 상대는 가격을 조금 낮추는 마음이 들 수도 있다. 

 

 

 

둘. 당신이 생각하는 최선의 협상 결과가 도출되는 일은 거의 없을 것이다.

 

왜냐하면 상대가 당신의 제안을 거절할 수 있기 때문이다. 물론 이건 상대도 마찬가지다. 당신도 상대의 제안을 거절할 수 있기 때문에, 상대도 항상 자신에게 유리한 결과를 얻을 수는 없다.

 

그러니 양 당사자는 서로가 제안한 여러 안 중에, 서로가 거부권을 행사하지 않는 범위 내에서 각각의 이익과 기대에 충분히 부합하는 공동의 합의안을 찾아야 한다. 공동의 합의안을 얻지 못한다면 틀림없이 교착상태에 빠질 것이고, 협상이 결렬될 가능성이 높아진다.

 

물론 공동의 합의안을 도출하는 과정에서 나온 제안 중에는, 양 당사자 모두에게 유익한 것도 있고 그렇지 않은 것도 있을 것이다. 협상을 마무리하는 중에 미처 떠올리지 못한 제안이 있을 수도 있다. 그중 어떤 합의안이 최종적으로 도출될 것인지 결정하는 요인은 아주 다양하다. 당신이 협상 결과를 어떻게 전망하고 있는지도 중요하고, 더 나은 대안을 얻으려면 얼마만큼의 에너지와 시간을 들여야 하는지의 문제도 중요하다.

 

 

협상에서 흔하게 일어나는 일들 요약 - '협상'이란 단순히 상대가 무언가를 잃은 만큼 내가 차지하는 과정만은 아니다. 하나를 양보하고 더 많은 유익을 얻을 수도 있기 때문이다. - 내가 생각하는 최상의 시나리오가 될 확률은 매우 적다는 것을 항상 인지하고 있어야 한다.

 

 

 

🔰 협상은 양보가 아닌 맞교환을 통해 논의를 진전시키는 것이다.

협상을 양보가 아닌 ‘맞교환’의 과정으로 간주한다면, 대가 없는 양보를 하지 않는 것이 얼마나 중요한지를 알 수 있을 것이다. 당신이 상대 쪽으로 한 걸음 움직일 때는 반드시 상대도 당신 쪽으로 한 걸음 다가오게 만들어야만 한다.

 

그러나 협상에서는 상대가 움직인 것과 ‘동등한’ 수준으로 움직여야 한다는 법칙이 없을뿐더러, 상대가 움직였다고 해서 당신도 꼭 움직여야 하는 법은 없다. 어떤 제안을 주고 받는 움직임의 기준은 상대가 아니라, 오직 나의 이익에 있어야 한다.(사실 협상가들은 그렇게 하는 것을 질색한다.) 그러니 협상에서 가장 중요한 원칙은 다음과 같다.

 

"어떤 것도 (의미없이) 절대 공짜로 양보해서는 안 된다"

이 원칙에는 예외가 없으며, 이는 효과적인 협상의 토대가 된다.

 

 

 

🔰 합의가 될 것 같다가, 교착 상태에 빠진 경우

협상 테이블에선 원만하게 합의가 될 것 같다가도 교착 상태에 쉽게 빠지곤 한다. 진전이 없이 팽팽하게 맞서고만 있는 상황을 유연하게 대처하는 것도 협상을 잘 하는 포인트가 된다.

 

- 이런 교착상태를 피하는 방법은 무엇일까?

- 어떻게 하면 협상을 진전시킬 수 있을까? 

 

여기선 딱 한 단어만 기억하면 된다. 협상가에게 가장 유영한 글자, '만약'이 있다. 다른 것은 모두 잊어버려도 협상 제안 첫머리에 '만약'이라는 조건을 사용한다는 것은 잊어선 안 된다.

 

 IF(만약) 

• 만약 가격을 20퍼센트 깎아준다면 100개를 주문하겠습니다.

• 만약 컨테이너 내용물에 대한 법적 책임을 수락한다면 중국으로 배송하겠습니다.

• 만약 두 차례의 현장 검증은 생략하고 과거 자료를 참고 하거나 현장에 도착하는 즉시 진행할 수 있다면 일정을 맞춰드리겠습니다.

• 만약 운송료를 부담하시겠다면 위탁 화물을 더 신속하게 출고하겠습니다.

• 만약 현금으로 지급한다면 영업시간 종료 후에도 위스키를 판매하겠습니다

 

당신은 ‘만약’이라는 단어를 사용해서 자신을 보호할 수 있다.

상대가 원하는 쪽으로 움직일 의향이 있음을 보여주면서 그 대가로 무엇을 원하는지도 구체적으로 알렸으니, 상대는 당신의 행동을 일방적인 양보로 해석하지 못한다. 하나를 얻으려면 다른 하나는 포기해야 한다는 점을 분명히 주지시킬 수 있을 것이다. 

 

협상에서 제안을 할 때마다 ‘만약’을 사용하는 습관을 들여보자. 그러면 상대방도 당신의 메시지를 알아차릴 것이다. ‘만약’은 당신의 제안에 얼마의 가치가 있는지 알려준다. 당신의 제안을 듣고 상대는 무엇을 포기해야 원하는 것을 얻을 수 있는지 깨닫는다.

 

협상에서 중요한 것 요약 - 협상은 양보가 아니다. 의미 없이 하나를 내어주는 일은 없어야 한다. - 제안에 앞서 항상 '만약'이라는 단어를 붙여 제안하자. '만약'이란 말은 상대의 바람대로 양보할 의향이 있으면서, 나의 조건을 정확하게 알릴 수 있다.

 

 

 

 

 출처 

- 본 내용은 개빈 케네디의 <협상 가능> 에서 발췌 및 재편집했습니다. 자세한 내용은 아래 책으로 보실 수 있습니다. 

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